Mange eksperter og konsulenter er utrolig flinke til å forklare hva de leverer.
De kan ramse opp tjenester.
Metoder.
Prosesser.
Modeller.
Alt er tydelig.
Men likevel skjer det noe rart:
Kundene nikker…
og så skjer det ingenting.
Ingen respons.
Ingen booking.
Ingen neste steg.
Hvorfor?
Fordi kundene ikke kjøper når de forstår deg.
De kjøper når de føler seg forstått.
Det er en stor forskjell
Når kunden bare forstår deg, tenker de:
“Ok, dette gir mening.”
Men når kunden føler seg forstått, tenker de:
“Dette er akkurat meg.”
Og det er der magien skjer.
Når noen setter ord på det du selv ikke helt klarer å forklare…
Når noen beskriver frustrasjonen du går rundt med…
Når noen treffer virkeligheten din…
Da senker skuldrene seg.
Da oppstår tillit.
Kundene våkner ikke om natten av metoden din
De våkner ikke klokka 03:12 og tenker:
“Jeg skulle ønske jeg hadde en bedre salgsstrategi-framework.”
De våkner og tenker:
-
“Hvorfor får jeg ikke nok kunder?”
-
“Jeg jobber hele tiden, men det gir ikke resultater.”
-
“Jeg vet jeg er god, men jeg klarer ikke å selge det.”
-
“Jeg føler meg usikker når jeg skal ta kontakt.”
-
“Jeg er lei av å prøve alt mulig uten å få gjennombrudd.”
Det er dette de lever i.
Det er dette de kjenner på.
Eksperter snakker ofte for mye om seg selv
Vi sier:
-
“Jeg tilbyr coaching”
-
“Jeg har en 5-stegs metode”
-
“Jeg hjelper deg å vokse”
-
“Jeg har lang erfaring”
Men kunden spør egentlig:
“Forstår du hvordan dette faktisk føles for meg?”
De vil bli møtt, ikke imponert.
Vil du bli valgt?
Snakk mindre om metode.
Snakk mer om deres virkelighet.
Snakk om:
-
tvilen
-
frustrasjonen
-
kaoset
-
ønsket om kontroll
-
følelsen av å stå fast
For når kunden føler seg forstått…
…da begynner de å lytte.
Da begynner de å stole på deg.
Da begynner de å tenke:
“Dette er personen jeg vil jobbe med.”
Salg handler ikke om å overbevise
Det handler om å speile.
Å treffe.
Å vise at du skjønner hva som står på spill.
Og det er akkurat der de beste kundereisene starter.